9.5. Управление ценами
9.5. Управление ценами
Одной из задач оперативного управления маркетингом в сервисной компании является своевременная корректировка прайс-листа (цен на услуги).
Прайс-лист (прейскурант) – систематизированный сборник цен (тарифов) по группам и видам товаров и услуг.
Особенно этот вопрос актуален для сетевых сервисных компаний, филиалы/представительства которых работают в разных условиях, ценовых группах и т. д.
В целях эффективного управления процессом выполнения ценовых корректировок, производимых на основании исходных данных, о которых мы говорили выше, целесообразна разработка в компании специального документа, регламентирующего процедуру внесения изменений в прайс-листы подразделений и филиалов, предоставляющих услуги.
Основные разделы регламентирующего документа по внесению изменений в прайс-лист. Предлагаемая схема разработана для организационной структуры, которая включает службу маркетинга, представленную в главе 5.
Изменения цен на услуги в действующем прайс-листе осуществляется при возникновении следующих условий (рис. 9.9):
• изменение содержания или количества услуг. Внесение корректировок производят при внедрении новых технологий, изменении ассортимента предоставляемых услуг, формулировки процедуры, действующего законодательства;
• изменение цен на услуги. Внесение корректировок производят при возникновении условий необходимости изменения цены.
Изменения цен на услуги могут быть плановыми и внеплановыми:
• плановые изменения закладываются в годовой финансовый план и производятся не чаще одного раза в квартал;
• внеплановые изменения производятся исходя из ситуации, с соблюдением алгоритмов действия ответственных лиц.
В документе должны быть определены:
• ответственный за процесс внесения изменений в действующий прайс-лист («владелец» процесса);
• должностные лица, имеющие право подачи предложений по внесению изменений в действующий прайс-лист;
• должностные лица, с которыми согласуется внесение изменений в действующий прайс-лист;
• алгоритм (процесс) внесения изменений в действующий прайс-лист.
Идеальным вариантом является интеграция процедуры в действующую корпоративную информационную систему с обеспечением репликации действий должностных лиц, вовлеченных в процесс корректировки цен.
Описание процесса внесения изменений в действующий прайс-лист. Предложения по внесению изменений в действующий прайс-лист подаются на
Рис. 9.9. Схема процесса корректировки цен на услуги
имя «владельца» процесса (например, руководителя сбытового подразделения) в соответствии с принятой формой, в которой предусмотрены графы для заполнения:
• идентификатор услуги по действующему прайс-листу (например, «Ценовой мониторинг одного объекта один раз в месяц»);
• идентификатор группы услуги по действующему прайс-листу (например, «Мониторинг»);
• значение по действующему прайс-листу, у. е.;
• значение по новому прайс-листу, у. е.;
• предлагаемая дата ввода нового прайс-листа;
• ответственное лицо, предложившее внести изменение (ФИО, должность);
• обоснование (фактически развернутый ответ на вопрос: что является причиной внесения предложения об изменении цены);
• отметка о согласовании (с указанием ФИО и даты согласования).
Предложения по внесению изменений согласовываются с ответственными лицами, перечень которых определяется данным документом. Естественно, в зависимости от причин, являющихся основанием для внесения изменений, круг лиц может быть различным. Так, в случаях изменения спроса на услугу или рыночных действий конкурентов есть смысл включать в процесс согласование маркетологов. А в случае изменения закупочных цен на расходные материалы целесообразно согласование с отделом (департаментом) снабжения.
Согласованные предложения по внесению изменений в действующий прайс-лист подаются руководителем направления на имя управляющего для утверждения. Управляющий издает распоряжение о внесении изменений в действующий прайс-лист.
Руководитель сбытового подразделения (например, коммерческий директор) вносит изменения в действующий прайс-лист, организует тиражирование прайс-листов и отправку их в соответствующие подразделения.
Ролевые функции участников процесса.
1. Руководитель направления:
• рассматривает предложения по внесению изменений в действующий прайс-лист;
• определяет состав согласующих лиц и поручает им проработку во проса целесообразности внесения изменений в действующий прайс-лист;
• подает согласованные предложения по внесению изменений в действующий прайс-лист на имя управляющего компании;
• получает и подписывает распоряжение о внесении изменений в действующий прайс-лист от управляющего;
• после получения распоряжения от управляющего передает информацию о внесении изменений в действующий прайс-лист руководителю сбытового подразделения;
• получает от руководителя сбытового подразделения прайс-лист с внесенными изменениями и утверждает его.
2. Начальник отдела маркетинга (ОМ): готовит маркетинговое обоснование предполагаемых изменений для отдела внутреннего маркетинга (ОВМ) и отдела продвижения (ОП).
Примечание: маркетинговым обоснованием является:
• описание новой услуги (сопровождаемое описанием всех значимых маркетинговых компонентов, важных для продвижения и продаж), согласованное с руководителем совета по инновациям или главным специалистом направления;
• оценка целесообразности изменения цены на существующую услугу с учетом анализа состояния рынка и цен конкурентов.
3. Начальник отдела внутреннего маркетинга (ОВМ):
• готовит информационные материалы для контактного персонала (в первую очередь для менеджеров по продажам) до ввода в действие нового прайс-листа;
• передает руководителю сбытового подразделения материалы для информирования потребителей;
• вносит изменения в программы обучения контактного персонала;
• организует обучение контактного персонала (в случае необходимости).
4. Начальник отдела сервиса (ОС):
• определяет порядок расчетов клиентов корпоративных партнеров. Примечание: в случае получения информации об изменении прайс-листа менее чем за 30 дней (наиболее распространенная практика) до начала его действия клиентов корпоративных партнеров рассчитывают по действующему прайс-листу. Расчет по новым прайс-листам начинается не ранее чем через месяц с начала его действия;
• информирует руководителя сбытового подразделения о порядке расчетов клиентов корпоративных партнеров;
• информирует корпоративных партнеров об изменении прайс-листа и о сроке ввода в действие нового прайс-листа за 30 дней до начала действия нового прайс-листа;
• за 15 дней до начала действия нового прайс-листа рассылает новые прайс-листы корпоративным партнерам.
5. Начальник отдела продвижения (ОП):
• получает от начальника ОМ маркетинговое обоснование предполагаемых изменений прайс-листа и организует включение новой информации в программы продвижения (если это требуется);
• информирует директора по информационным технологиям (ИТ) о необходимости обновления информации на интернет-сайте.
6. Директор по ИТ:
• получает информацию от руководителя сбытового подразделения о внесении изменений в действующий прайс-лист;
• организовывает внесение изменений в расчетные программы (в случае необходимости). Примечание: необходимость внесения изменений в расчетные программы согласовывается с ответственным лицом – инициатором внесения изменений;
• получает от начальника ОП информацию о необходимости внесения изменений в интернет-сайт;
• организовывает внесение изменений в интернет-сайт.
7. Руководитель сбытового подразделения:
• получает информацию от руководителя направления о внесении изменений в действующий прайс-лист;
• взаимодействует с директором по ИТ в части внесения изменений в действующий прайс-лист;
• вносит изменения в действующий прайс-лист;
• передает измененный прайс-лист руководителю направления;
• подписывает измененный сводный прайс-лист у руководителя направления;
• подписывает измененные прайс-листы у руководителей и главных бухгалтеров юридических лиц (если требуется);
• тиражирует прайс-листы;
• отправляет прайс-листы в сбытовое подразделение и ОС;
• информирует менеджеров по продажам (или других должностных лиц, за которыми закреплена эта функция) о порядке расчетов клиентов корпоративных партнеров;
• получает от начальника ОВМ материалы по информированию клиентов для менеджеров по продажам.
8. Директор по экономике:
• получает от руководителя направления информацию о предполагаемых изменениях в действующем прайс-листе и начале действия нового прайс-листа;
• отправляет руководителю направления информацию о согласовании внесения изменений в действующий прайс-лист.
9. Финансовый директор:
• получает от руководителя направления информацию о предполагаемых изменениях в действующем прайс-листе и начале действия нового прайс-листа;
• отправляет руководителю направления информацию о согласовании внесения изменений в действующий прайс-лист.
10. Руководитель совета по инновациям:
• информирует начальника ОМ о принятии советом по инновациям решения о внедрении инноваций в работу;
• организует описание профильной компоненты новой услуги.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.