4.6. Анализ рынка…

4.6. Анализ рынка…

Этот раздел бизнес-плана посвящается ответу на такие вопросы:

• кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

• много ли внимания и средств они уделяют рекламе?

• каковы: основные характеристики, уровень качества, дизайн аналогичной продукции, мнение покупателей о ней?

• какой уровень цен на аналогичную продукцию?

• какова ценовая политика рынка?

Основой бизнес-плана проекта следует сделать анализ целевого рынка. При этом в разделе должно быть отражено следующее:

• характер предполагаемого продукта и его отличия от продуктов конкурентов;

• четкое определение целевого сегмента рынка, а также платежеспособного спроса на продукт;

• анализ конкурентной среды на обозначенном сегменте рынка и распределения рынка между существующими конкурентами.

В этом же разделе необходимо оценить:

• емкость и эластичность спроса на рассматриваемую продукцию Емкость спроса представляет собой максимальный объем продаж (выручки) продукта всеми его поставщиками независимо от цены на этот продукт;

• размер, в стоимостном объеме продаж, ниши на рынке, остающейся или образовывающейся для предприятия.

Оценивать своих конкурентов необходимо предельно трезво. На основе собранной информации необходимо определить те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают для фирмы реальный шанс добиться успеха.

Приведем небольшой пример исследования конкурентов, проведенный при открытии нового универсама в г. Самаре.

Пример 4.3

Сотрудниками фирмы, открывающей универсам, был проведен анализ и выявлены основные конкуренты. Экспертные оценки конкурентных преимуществ каждого из магазинов-конкурентов (были привлечены как свои специалисты, так и сторонние) для наглядности были представлены в виде таблицы (табл. 4.2). Условные обозначения: Отлично, Хорошо, Удовлетворительно, Плохо.

Таблица 4.2

Оценки конкурентных преимуществ

Обозначения:

¦ – Универсам «Жигулевский»

?– Универмаг «Купеческий»

– Универсам «Самарушка» —

?– Супермаркет «Матрешка»

? – Супермаркет «Карен»

Проанализировав полученные данные, сотрудники фирмы выделили два вида (Доброжелательный торговый персонал и Низкий уровень цен) показателей, которые могли бы обеспечить новому магазину конкурентные достаточные преимущества.

Далеко не секрет, что умение продавать – одно из ключевых качеств фирмы, поэтому грамотное управление такими понятиями, как рынок и маркетинг, является решающим фактором для всех компаний. Самые гениальные идеи оказываются на «свалке технологического прогресса», если на них нет спроса и своего покупателя. Поэтому перед тем как осваивать новое направление деятельности необходимо обязательно провести оценку рынка. Изучение рынка – одна из главных проблем нового бизнеса. Именно поэтому этот и следующий разделы, посвященные рынку и маркетингу, являются наиболее трудными для написания. Провал большого количества коммерческих проектов был связан именно со слабым изучением рынка и с переоценкой его емкости. Необходимо предварительно собрать и обработать большой объем «черновой» информации. Типичный процесс исследования рынка предполагает 4 основных мероприятия:

1) определение вида и формата необходимой информации;

2) исследование рынка и поиск этих данных;

3) анализ и систематизация полученной информации;

4) разработка плана мероприятий, позволяющих использовать эти данные на пользу предприятию.

Таким образом, раздел, посвященный анализу рынка, – самый первый и важный этап в написании бизнес-плана.

Важнейшим разделом в маркетинговом анализе являются определение объемов рынка сбыта продукции, доли рынка конкурентов, определение мотивации покупателей к принятию решения о покупке. Он содержит информацию об имеющихся на рынке товарах, продукции конкурентов, сравнение характеристик и потребительских качеств товаров конкурентов и предлагаемого продукта, информацию о наименовании конкурентов и их реквизиты, цены конкурентов и их стратегию продвижения товаров. Основная задача данного раздела – дать ответ на вопросы, сколько и какого товара требует рынок, по какой цене и почему именно его готовы покупать потребители. В этом разделе также должен быть приведен анализ состояния и тенденций развития отрасли, средняя прибыльность и объемы производства предприятий отрасли, степень развития конкуренции и барьеры вхождения в нее. Данный раздел очень важен для организации бизнеса, и если в рамках бизнес-плана он может занимать всего несколько станиц, то в реальности при организации нового бизнеса его роль, наверное, находится на третьем месте после самой идеи и финансовых средств на ее реализацию.