Глава четвёртая. Психологические приёмы ведения переговоров

Глава четвёртая. Психологические приёмы ведения переговоров

4.1. Манипуляция и влияние

Манипулирование происходит на подсознательном уровне. Это скрытый психологический процесс, в результате которого можно добиться положительного для манипулятора итог, даже если этот итог крайне невыгоден субъекту манипуляции. Методик влияния разработано огромное количество. Как правило, спецслужбы используют манипулирование сознанием для вербовки шпионов и на допросах. Данные методики существуют давно и с каждым годом совершенствуются.

Сегодня приёмы вербовки с успехом применяются в маркетинге. Многие способы ведения переговоров с покупателями и инвесторами основаны на скрытой манипуляции.

Главный закон вербовки — объект манипуляции должен вам доверять. Желательно ссылаться на знакомых ему людей. То есть вам необходимо знать подробности о круге общения вашего оппонента.

Следует обязательно перед переговорами изучить своего собеседника. Просмотрите его странички в соцсетях, «пробейте» в поисковых системах, расспросите о нём ваших общих знакомых. Любая информация может быть полезной. Особо важны слабости и амбиции человека. Возможно, он трясётся над своей машиной, или хочет во что бы то ни стало занять место начальника, быть может, он недоволен политическим положением, или у него куча кредитов. Всё это точки давления, на которые вам предстоит воздействовать.

Вспомните знаменитую фразу: «Первое впечатление нельзя произвести дважды». Ведь именно самые первые минуты общения среди агентов по вербовке считаются решающими. Между агентом и вербуемым в идеале с самого начала устанавливаются отношения полного равенства.

Одно из основных правил манипулирования гласит: на 50 процентов наше восприятие визуально, то есть мы получаем информацию об окружающем мире по большей части благодаря зрению. 40 процентов — это аудиоинформация. И лишь 10 процентов нашего восприятия в конкретный момент времени состоит из смысла того, что нам говорят.

Попробуйте прочувствовать это. Возьмите книжку, прочтите текст. Вначале вы видите буквы, а боковым зрением улавливаете ещё массу образов. Также вам надо отключиться от внешнего мира, ведь если неподалёку кто-то будет громко говорить, сосредоточиться не удастся. И лишь тогда, когда будет затрачена масса усилий на то, чтобы вчитаться в текст, вы начнёте улавливать его смысл.

Поэтому манипуляторы всегда в первую очередь делают ставку на внешний вид, жесты, позы и так далее. В этом случае речь идёт об антураже переговоров. Будь то деловой обед или романтическое свидание при свечах. Особая обстановка, ваша внешняя привлекательность, правильное поведение — это ключ к успешным переговорам.