58 ПЛАНИРОВАНИЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ

Распределительная логистика должна постоянно быть взаимосвязанной с хозяйственной политикой предприятия. Для этого необходимо согласование программы развития и функционирования предприятия с располагаемыми ресурсами и возможностями. Такое согласование становится возможным в результате использования плана распределения продукции. На предприятии данный план составляется в рамках планирования реализации продукции.

В плане распределения продукции, помимо расчета планового объема продаж, должны планироваться следующие аспекты.

Каналы распределения продукции. В данном разделе могут отражаться следующие подразделы: наличие сбытовой сети (собственная сеть, посредники); сбыт по группам потребителей; освоение новых пробных рынков; работа по проведению переговоров и заключению договоров с покупателями; транспортировка и складирование продукции (схемы маршрутов, нормативы запасов и т. д.); определение степени риска сбытовой деятельности и т. д.

Условия сбыта продукции. Отражаются условия оплаты сбыта (наличные, предоплата, в кредит, ценными бумагами и т. д.), система скидок и надбавок, система хозяйственных связей (разовые поставки, длительные партнерские отношения).

Необходимый капитал для сбыта. Даются расчет потребности в основных средствах (торговых точках, транспорте и т. д.) и оборотных средствах (необходимом размере запасов продукции, денежных средств и т. д.), обоснование краткосрочных кредитов.

Издержки обращения. Расчет издержек обращения может быть самостоятельным разделом плана сбыта или частью общего плана издержек предприятия. Здесь планируются расходы на доставку, хранение, реализацию продукции, заработная плата продавцов, амортизация транспортных средств и т. д.

Организация сбыта, в том числе сервис. Здесь могут отражаться продвижение продукции, меры по стимулированию сбыта, обучение персонала по сбыту, сервисные услуги.

Качество продукции и обслуживание. В данном разделе отражается информация о соблюдении стандартов качества, указываемых в договорах, информация о сертификатах качества, планируемых мероприятиях по сертификации продукции и т. д.

Использование плана распределения позволяет согласовывать не только стратегические решения предприятия, но и реакцию его торговых партнеров, рынков сбыта оперативного характера, а также помогать выявлять направления внесения корректив в отдельные программы. План распределения обязательно должен опираться не на производственные задания, а, напротив, производственные задания должны быть сформированы на основе портфеля заказов потребителей.