67. ХАРАКТЕРИСТИКА СИСТЕМЫ ФОССТИС И ЕЕ СРЕДСТВ. СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ ТОРГОВЛИ

67. ХАРАКТЕРИСТИКА СИСТЕМЫ ФОССТИС И ЕЕ СРЕДСТВ. СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ ТОРГОВЛИ

Разработка программы стимулирования сбыта

1. Определить размер стимула.

2. Установить условия участия, например для посредников, в программе мероприятий по симулированию сбыта.

3. Определить, как будет осуществляться стимулирование и распределение самой программы стимулирования сбыта.

4. Определить продолжительность кампании ФОССТИС. Если она будет очень непродолжительной, то мало клиентов окажутся охваченными. В то же время слишком длительная программа может потерять свою актуальность.

5. Рассчитать бюджет кампании ФОССТИС.

6. Оценить результаты программы ФОССТИС. Оценку ФОССТИС можно производить по-разному.

Самый распространенный метод – сравнить уровень продаж перед началом программы, во время ее действия и после ее окончания. Доля компании на рынке может изменяться следующим образом: 6 %-10 % – 5 % (люди пользуются запасами) – 7 %. Если доля на рынке в приведенном примере в конечном счете увеличилась с 6 до 7 %, то это означает увеличение устойчивых продаж на 16,7 %, т. е. цель программы будет достигнута.

Опросы дают представление о том, сколько потребителей могут вспомнить о проведении акций по стимулированию сбыта, что они думают о них, сколько из них воспользовалось этой программой.

Средства стимулирования торговли

Большая часть средств, расходуемых на стимулирование сбыта, достается розничным и оптовым торговцам (63 %), а не потребителям (37 %).

Конкурсы, премии, плакаты используют и для стимулирования торговли.

Скидки, установленные на определенное время, могут поощрять дилеров покупать товар в больших количествах или брать для продажи новые марки.

Зачеты могут предоставляться производителем, если розничный торговец согласится определенным образом представлять их товар. Зачет за рекламу компенсирует усилия розничных торговцев в связи с проводимой ими рекламой товара производителя. Зачет за устройство экспозиции компенсирует усилия розничных торговцев по организации экспозиции товара. Производители могут предлагать бесплатные товары посредникам, покупающим товар в определенном количестве, определенного сорта или размера.

Производители могут снабжать розничных продавцов бесплатными рекламными сувенирами с логотипами фирм: ручками, карандашами, календарями, держателями для бумаг, записными книжками, коробками спичек и пепельницами.

Шоу-промоушнз следует организовывать так, чтобы они отражали фирменный стиль основной рекламной идеи.